Je vends, tu vends, ils achètent

(Par Simon Forgues) – De quoi vivent les médias ?

D’abonnements par exemple, dans le cas de l’imprimé. De contributions de leurs membres, dans des radios comme les nôtres.

Mais, plus encore, c’est la vente de publicité qui permet de générer des revenus et ultimement payer les frais d’exploitation.
CroissanceChaque saison, chaque mois, j’oserais presque écrire chaque semaine amène désormais son lot de fêtes à célébrer dans notre société qui, est-il nécessaire de le mentionner, tourne beaucoup autour de la consommation.

Pour un média comme le nôtre, la radio en l’occurrence, lorsqu’on évoque la consommation, pas besoin de vous dire que le commerce et la vente au détail ne sont jamais bien loin. Ça saute aux yeux. Notre succès est intimement lié au succès qu’ont les annonceurs en achetant de la pub à notre antenne.

 

Fêtons, rions dansons et surtout annonçons

La St-Valentin, Pâques, la fête des mères et celle des pères, Noël, l’Halloween et tout un paquet d’autres fêtes et célébrations représentent toutes de belles opportunités à saisir pour solliciter les annonceurs.

Il est vrai que ces fêtes-là représentent des sources de revenus intéressants, puisqu’elles sont pour ainsi dire immuables ou presque, et qu’elles reviennent d’une année à l’autre.

Toutefois, il serait dangereux de ne vous fier qu’à ses sources de revenus ponctuelles pour boucler le budget de la station.

 

Saviez-vous que dans certaines radios, sans ces périodes stratégiques pour accélérer le rythme des ventes, les finances seraient beaucoup moins reluisantes qu’elles le sont?

 

Disposer d’un bon plan de vente bien structuré

Comme dans bien d’autres secteurs, la base de la vente s’articule autour d’une stratégie, un bon plan de vente.

Le plan de vente doit d’abord contenir une bonne description de votre station, son profil, les rabais potentiels qui pourraient être consentis à vos meilleurs annonceurs, etc.

Il existe d’ailleurs autant de recettes pour créer un bon plan de ventes en radio qu’il y a de stations différentes.

Ce plan, c’est celui dont se servira un représentant publicitaire de votre station pour convaincre un annonceur d’investir son budget de publicité chez vous plutôt qu’ailleurs.

J’énoncerai quelques-uns des principes fondamentaux, mais vous trouverez à la fin de cet article quelques références utiles pour vous aider à préparer le vôtre.

 

1) Exposez qui vous êtes

Commencez d’abord par présenter de façon succincte mais précise votre radio.

Pas besoin de perdre vos représentants ou même vos clients potentiels dans la
brume, si je peux me permettre l’expression. Allez à l’essentiel.

Exposez la nature de vos activités, la philosophie de votre entreprise, ses buts et
sa raison d’être.

Dressez une liste de votre équipe si vous en avez une.

2) Expliquez la situation du marché

Fournissez quelques explications sur l’économie de votre localité et la région. Le profil des consommateurs, la population qui vous écoute, leurs habitudes de vie, etc.

Identifiez les compétiteurs, s’il y en a évidemment. Ensuite, positionnez votre entreprise. Qu’est-ce qui vous distingue ? La langue ? Rien que ça ?

Allez, cherchez un peu. Vous devez être convaincu pour convaincre.

Vous produisez du contenu pour un auditoire spécialisé, par exemple, ce qui pourrait justement intéresser certains commerces spécialisés.

3) Élaborez votre argumentaire

C’est ici que vous fournissez une petite analyse des forces en présence et qui permettra à votre ou vos représentants de réfuter les arguments des clients
réticents à investir.

Oui, le journal permet aux gens de revenir pour regarder le spécial annoncé, mais la radio, elle, permet de joindre les auditeurs dans la voiture, au retour à la maison par exemple, quand ceux-ci sont précisément en train de se demander ce qu’ils mangeront pour souper.

N’est-ce pas le bon moment d’ailleurs pour annoncer la pizzeria locale sur vos ondes ? C’est ce genre de réponse-là que vous devrez être prêt à vous fournir aux questions des clients potentiels.

 

4) Misez sur l’instant présent

Planifiez de bonnes promotions qui tiennent compte du moment présent et faites bénéficier vos annonceurs du pouvoir de la radio. Tenez compte des fêtes, oui, mais aussi du climat, des événements, etc.

L’automne pour annoncer les pneus d’hiver, les souffleuses à neige, les habits chauds, etc. L’hiver pour les loisirs hivernaux, les vacances dans le sud, etc.

Le printemps pour les ensembles de patio, la tonte prochaine de la pelouse et le jardinage à venir.

L’été pour les excursions en nature, les terrains de camping mais aussi, comme c’est le cas en ce moment, la rentrée scolaire.

Une bonne promo au bon moment peut vous aider à garder la tête hors de l’eau.

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