Collecte de fonds: ne passez pas à côté de ces 10 commandements

Voici 10 commandements que vous devriez mettre en pratique absolument lors de vos prochaines activités de collecte de fonds.

En suivant ces règles, on ne vous promet pas forcément des miracles dans vos collectes de fonds, mais ça devrait en tout cas plutôt bien se passer.

Ce billet s’inspire du bouquin « The ten lost commandments of fund raising » de Lyman Henderson (paru en 1985) dans lequel il relate avec un soupçon d’humour les principes fondamentaux de la collecte de fonds.

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1er : Quel intérêt le donateur trouve-t-il?

Ça peut sembler bizarre, mais le donateur veut savoir ce qu’il obtient en retour de sa contribution.

Peu de gens donnent pas pur altruisme. Le public donne souvent à une cause qui lui tient à cœur. Surtout quand la situation économique est morose; on compte chaque sou qu’on dépense.

Si les gens estiment qu’une contribution aura des retombées sur eux-mêmes, leurs proches ou leur communauté, ils donneront. Sinon, oubliez ça.

Il ne faut pas s’indigner. On le fait tous plus ou moins machinalement. 

Si on donne pour la recherche sur le cancer, c’est qu’un proche en est atteint. Si on fait du bénévolat au refuge pour petits animaux, c’est souvent parce qu’on les aime bien.

Suggestions…

• Établissez un tableau d’honneur des contributeurs (platine, or, argent et bronze par exemple);
• Créer des échelons (donateurs fondateurs, contributeurs, membres honoraires à vie, etc.);
• Offrez des privilèges (concours exclusifs, accès à la pré-vente de billets, etc.);
• Remettez un petit cadeau en échange d’un don (épinglette, autocollant, etc.).

2e : Les gens donnent aux gens

Oubliez les message pré-formatés, salutations générales et discours corporatifs.

Écrivez à M. Untel de l’entreprise Unetelle à titre de le président de la radio. Dites ce que la communauté retire de sa radio communautaire et les avantages qu’elle offrent aux gens d’affaires comme lui.

Vos salutations s’adressent à lui, non pas à l’entreprise. Réitérez les remerciements d’usage à la fin avant de signer de votre propre nom.

Les humains sont des humains; ils n’ont pas besoin qu’on leur parle machinalement. Un message personnel et sincère est mieux qu’une lettre générale. Vous augmentez ainsi vos chances qu’ils contribuent.

On ne vous dit pas forcément d’écrire une lettre distincte à tout le monde, mais personnalisez vos messages autant que possible afin que les gens se sentent interpellés.

3e : Protégez votre base de supporteurs

Le succès d’une campagne de souscription populaire tient dans sa base. Si les fondations sont solides et le noyau de supporteurs ne s’effritent pas d’une année à l’autre, le succès de votre campagne est pratiquement assuré.

Les grandes organisations bénéficient de branches locales et/ou régionales. Comme radio communautaire régionale, vous devriez disposer d’une bonne base de donateurs à travers les différentes collectivités de la région.

C’est difficile de prévoir des événements fortuits comme le décès d’un généreux contributeur, la perte d’intérêt envers l’organisation, un déménagement à l’extérieur de la région et quoi encore. Par contre, avec de solides assises à travers les communautés avoisinantes, vous réussirez à mieux prévenir l’érosion de votre base de donateurs.

Impossible d’être au courant des décès et déménagements de tous les gens de toutes les communautés voisines. Mais les gens qui y habitent, eux, le savent sans doute.

Comptez sur ces gens comme des antennes régionales. Ils garderont votre base solide, la solidifieront au fil des années, parleront en bien de votre organisation et vous relaieront des informations précieuses s’ils se sentent impliqués.

4e : Demandez… tout simplement

Pourquoi prendre des détours? Pourquoi une lettre de trois pages pour quelques dollars? La simplicité est souvent la clé du succès.

Vous cherchez des contributions? Ne tournez pas autour du pot. Exposez les besoins, dévoilez les objectifs, dites à quoi serviront les contributions, puis exprimez le besoin d’aide financière.

On veut rafraîchir le studio, on a besoin de tant d’argent. Voulez-vous donner, s’il vous plaît?

Suggérez un montant. Toutes les grandes fondations le font. Mais laissez la porte ouverte aux contributions plus faibles.

Avec 20 $, nous scolarisons un enfant pendant tant de temps, affirment certaines organisations. Avec 10 $, on offre trois repas quotidiens à un enfant démuni.

C’est comme ça que fonctionnent les grandes organisations. Et vous comme radio communautaire, en quoi transformerez-vous les 50 $ d’un donateur?

Besoin de refaire vos studios? Dites qu’à chaque tranche de 10 $, vous changerez tant de pieds carrés de revêtement de sol ou couvrirez tant de murs d’une nouvelle peinture.

Quand les gens savent pourquoi ils donnent, ils sont davantage tentés de donner.

5e : Essayez à plus d’une reprise

Les gens qui ne veulent pas donner l’expriment clairement. Ceux qui sont intéressés et pourraient éventuellement le faire diront plutôt que ce n’est pas le bon moment, ils y réfléchiront, etc.

Ils hésitent? C’est parfois qu’ils ne demandent simplement qu’à être convaincus. Réessayez plus tard.

Commencez par une première sollicitation, et, si vous n’obtenez pas de réponse après un certain délai, répétez.

À chaque réponse positive, répondez par de sincères remerciements. À chaque réponse négative, dites poliment que vous les remerciez de leur considération et rappelez au besoin ce qu’une contribution même minime pourrait apporter à l’organisation. Faites-leur savoir que vous serez toujours heureux de compter sur leur contribution lors de votre prochaine campagne, le cas échéant.

De grâce, ne perdez pas espoir. On le rappelle. Les gens qui ne sont pas intéressés l’expriment clairement. Les autres n’attendent qu’à être convaincus.

6e : Collecteurs de fonds (quantité vs. qualité)

Vous n’atteindrez personne si vous ne sollicitez pas. Mais vous ne solliciterez pas si vous n’avez pas de bons collecteurs de fonds.

Avez-vous remarqué que certains sont meilleurs que d’autres pour solliciter? Entourez-vous de ceux-là.

Ils ne reculent devant rien. Ils ont toujours de bons arguments. Continuellement, ils sont prêts à riposter par de brillants arguments devant chaque refus.

Tous ne sont pas aussi bons dans la sollicitation. Vous pourriez compter sur une légion de supporteurs pour frapper aux portes de la région, mais votre rendement demeurera relativement faible si aucun n’a les bonnes qualités pour solliciter.

Qui sont les bons collecteurs de fonds ?

Souvent dévoués, ils ont, dans la plupart des cas, beaucoup d’entregent. On leur connaît généralement des capacités de meneur. Si vous avez la chance de compter sur des gens aussi influents au sein de votre communauté, demandez-leur de vous aider. Ces meneurs en inspirent d’autres qui le deviendront à leur tour.

Généralement, une campagne de publipostage recueille un retour de 3 à 5 % et une lettre personnalisée de 10 à 15 %.

Or, la sollicitation de personne à personne peut faire grimper le succès de la campagne jusqu’à 50 % de retour. Si vos collecteurs de fonds sont inspirants et convaincus, ils assureront votre succès.

7e : N’hésitez pas à remercier

Il faut remercier vos donateurs puisque ça fait partie des principes les plus élémentaires du respect.

Une mention quelque part dans votre programmation, une plaque commémorative pour souligner les plus importantes contributions ou une soirée exclusive pour ceux et celles qui ont donné.

Une pleine page dans l’hebdo locale pour mentionner toutes les contributions. Réservez des privilèges lors de vos événements spéciaux. Peu importe ce que vous comptez faire, surtout n’oubliez pas de dire merci. Pour les collecteurs de fonds autant que les donateurs.

Tous les rouages de votre machine doivent être soigneusement huilés si vous espérez que votre collecte de fonds se déroule à merveille.

Important: Envoyer tous vos reçus d’impôts en une seule fois à la fin de l’année fiscale pour des dons de 20 $ ou 50 $, ça peut passer. Mais pas pour une contribution de 1 000 $. Traitez vos généreux donateurs aux petits oignons; ils vous le rendront bien. Les remerciements passent aussi par de telles marques de respect.

8e : Battez-vous pour gagner

La compétition est féroce dans le domaine des organismes à but non lucratif. Les besoins sont de plus en plus criants, et, à l’inverse, l’État prend ses distances et s’engage de moins de moins.

Les citoyens sont sollicités de toutes parts et la situation n’est guère plus facile pour eux non plus.

Démarquez-vous:

• Soyez leader de votre domaine;
• Publicisiez, publicisez. Encore et encore;
• Approchez les gens personnellement;
• Créez vos propres campagnes, soyez imaginatif;
• Faites prendre conscience à vos donateurs de leur importance;
• Insistez et ne baissez pas les bras;
• Remerciez si vous recevez des sous et faites-le fréquemment.

Vous battre n’est pas tout, encore faut-il sortir vainqueur. Attention! Il ne faut pas se battre pour tuer les autres organisations. Ce n’est pas ça.

Mais il faut vous battre pour récolter votre part du gâteau, la garder et même l’agrandir. Si vous ne luttez pas, les autres n’abandonneront pas et tireront leur épingle du jeu.

9e : Choisissez bien vos armes

Que choisirez-vous? Artillerie lourde ou légère, si vous me permettez l’expression?

Vous le saviez sans doute, mais toute collecte de fonds n’est pas nécessairement bonne pour atteindre tel objectif ou tel autre. Si vous nécessitez des sommes peu élevées pour des besoins disons occasionnels, vous ne sortirez sans doute pas l’artillerie lourde.

Par contre, si vous avez besoin de générer d’importants revenus pour vos opérations annuelles, l’artillerie légère fera patate pour votre collecte de fonds. Ça prendra de gros canons.

Si un radiothon annuel est tout à fait justifié pour vos opérations annuelles, vous « brûlerez » rapidement la formule en tenant un tel événement n’importe quand rien que pour renouveler quelques morceaux d’équipements. En ce cas, un tirage occasionnel fera peut-être mieux l’affaire.

Il faut savoir organiser le « combat »

Évitez de vous épuiser dans des démarches inutiles qui ne donneront pas des résultats à la hauteur de vos attentes.

1. Identifiez les personnes clés et invitez-les à joindre vos rangs;
2. Révisez vos objectifs antérieurs, analysez-les, puis voyez s’ils ont été atteints ou pas;
3. Décidez quels facteurs stimuleront les dons (votre argumentaire);
4. Voyez lesquels de vos collecteurs de fonds seront les meilleurs. Certains excellent au porte-à-porte, d’autres dans le démarchage téléphonique;
5. Décidez quels types de dons vous aimeriez recueillir;
6. Planifiez la façon de faire « sortir » les dons (événement spécial, présence dans les lieux publics, soirée festive, etc.);
7. Choisissez votre approche (directe, par rendez-vous, au téléphone, courriels, etc.);
8. Voyez à faire le suivi, car dans un radiothon par exemple, après les promesses de dons, encore faudra-t-il s’assurer que les gens concrétisent leur don;
9. Approchez vos donateurs de la façon déterminée ci-dessus;
10. Ensuite, assurez un suivi et n’oubliez évidemment pas de remercier;
11. Maintenez le contact avec vos donateurs tout au cours de l’année.

Comme on dit, on ne chasse pas la perdrix avec une mitraillette, mais on ne va pas non plus à la chasse à l’orignal avec un tire-pois.

10e: Agissez comme des professionnels

Une bonne collecte de fonds témoigne d’une organisation bien rodée et l’on reconnaît les professionnels à la façon dont ils les organisent. Ils n’envoient pas deux collecteurs de fonds solliciter la même personne. Ça, c’est le genre de gaffe que commettent les amateurs.

Les pros assurent un excellent suivi auprès de leurs contributeurs, d’abord en les remerciant mais aussi en les sollicitant de façon réfléchie ensuite.

Les bonnes campagnes sont bien planifiées. Parce qu’on sait qu’elles rapportent les montants espérés, on les publicise avec soin. Entourez-vous de gens inspirants, dynamiques et réfléchis. Des gens qui savent comment s’orchestre une telle opération.

Peu importe ce que vous gagnerez à organiser de bonnes collectes de fonds, sachez qu’à l’inverse vous perdrez beaucoup en vous comportant comme des amateurs.

Merci à Lyman Henderson, auteur du livre « The ten lost commandments of fund raising » paru en 1985 dont nous nous sommes inspirés pour cette série de billets.

Nous rappelons qu’il ne s’agit pas d’une traduction pure et simple, mais bien d’un exercice adapté autant que possible à la radio communautaire.